Τις δυσκολίες που έχει κάθε νέα επιχείρηση που θέλει να διεισδύσει στη ρουμάνικη αγορά περιέγραψε ο Νεόφυτος Βασιλείου, επικεφαλής της εταιρείας εισαγωγής και διανομής τροφίμων, Neomax Sales, μιλώντας σε διαδικτυακή ενημερωτική εκδήλωση της Enterprise Greece.
Non-stop testing στο... χαλλούμι
Ξεκίνησε την παρουσίαση του με ένα μίνι ιστορικό της επιχειρηματικής του διαδρομής στη βαλκανική χώρα. Το 2000 ξεκίνησε από προϊόντα εκτός τροφίμων, ωστόσο το 2013 ο κυπριακής καταγωγής επιχειρηματίας, αποφάσισε να εισέλθει στον χώρο των τροφίμων, παρουσιάζοντας τον Μάρτιο του 2014 στην αγορά δύο χαλλούμια. Θυμάται ότι “επρόκειτο για ένα πολύ δύσκολο προϊόν. Έκανα non stop testing σε όλες τις υπεραγορές, για έξι μήνες. Έψηνα μπροστά τους, για να τους δείξω ότι δεν λιώνει. Λίγο αργότερα ξεκίνησαν επαναληπτικες παραγγελίες από τα hyper markets – έφερα 10 είδη χαλουμμιού και άνοιξε η πόρτα της Ρουμανίας”.
Συνολικά η Neomax Sales έχει βάλει στην αγορά 75 ενεργούς κωδικούς προϊόντων, από Ελλάδα και Κύπρο μόνο, καθώς όπως ανέφερε ο κ. Βασιλείου, “πιστεύω πολύ στην ποιότητα αυτών των προϊόντων”.
Παράδοση στις πλατφόρμες
Για να μπορέσει ωστόσο να μπει ένα νέο προϊόν στα ράφια των κορυφαίων υπεραγορών της χώρας, ο κ. Βασιλείου υπογράμμισε ότι “πρέπει να παραδίδεις τα προϊόντα στις πλατφόρμες των υπεραγορών”, κάτι το οποίο, όπως είπε “μας ανέβασε πολύ το κόστος αφού από το 1,75% υποχρεωθήκαμε να πάμε στο 4,5%, με το ποσοστό, μάλιστα, να συνεχίζει να αυξάνεται. Δυστυχώς, όμως, δεν μπορώ να κάνω παραδόσεις μόνος μου. Δεν σε δέχονται αν δεν μπεις στις πλατφόρμες”.
Ανέφερε ακόμη ότι “αναγκαζόμαστε να κάνουμε εβδομαδιαίες παραδόσεις, κάτι που μας στοιχίζει αρκετά, αφού οι υπεραγορές δεν θέλουν να διατηρούν μεγάλα αποθέματα”.
Αφόρητη πίεση από τους buyers
Παράλληλα υπάρχει…αφόρητη πίεση από buyers για συνεχείς εκπτώσεις σε διάφορες περιόδους, π.χ. Χριστούγεννα, Πάσχα κ.ο.κ. "Αν πεις όχι, θα σου πουν και εκείνοι όχι σε κάποιο άλλο νέο προϊόν που θέλεις να βάλεις στην αγορά”.
Πρόσθεσε ότι, “δεν γίνεται το χαλλούμι να έχει την ίδια τιμή σε Ρουμανία και Γαλλία, όταν οι δύο χώρες δεν έχουν τους ίδιους μισθούς”.
Σημείωσε τέλος ότι οι buyers είναι πάρα πολύ… δύσκολοι στην επικοινωνία, δεν απαντούν σε τηλέφωνα και email. "Αν θέλουν όμως κάτι από σένα, θέλουν την απάντηση άμεσα”.
Δεν δίστασε, δε, να αναφέρει ότι οι retailers έχουν περιθώρια κέρδους 80%-90%, ενώ εμείς 10%-20%.
Το καλό είναι ότι οι πληρωμές γίνονται σε 30 ημέρες, κάτι που όπως σημείωσε ο κ. Βασιλείου “δεν συμβαίνει σε Ελλάδα και Κύπρο”.
Σε γενικές γραμμές, οι buyers προτιμούν κάποιες εταιρείες που έχουν εδραιωμένη παρουσία, αλλά μπορούν να μπουν και νέες εταιρείες με καλές τιμές ή καινοτόμα προϊόντα.
HoReCa
Πολλά περιθώρια ανάπτυξης έχει και το κανάλι του HoReCa στη Ρουμανία, με την Nomad Sales να προμηθεύει πολλά εστιατόρια. Στις προϋποθέσεις για να πετύχει μια ελληνική εταιρεία στο επαγγελματικό κανάλι, ο κ. Βασιλείου ανέφερε ότι πρέπει:
- να έχει εξαιρετικούς πωλητές που μπορούν να παρουσιάσουν τα προϊόντα, να έχουν γνώση και πειθώ
- να έχει καλά, ποιοτικά προϊόντα
- να προσφέρει καθημερινές (το πολύ εβδομαδιαίες) παραδόσεις γιατί τα περισσότερα εστιατόρια δεν έχουν μεγάλες αποθήκες ή ψυγεία
- να μπορεί να εξυπηρετεί και άλλες πόλεις, καθώς κάποιες αλυσίδες εστιατορίων έχουν παρουσία σε διάφορες περιοχές της χώρας
- να έχει επαρκή αποθέματα σε εμπορεύματα, καθώς “είναι ανεπίτρεπτο να μην μπορεί να εξυπηρετήσει τα εστιατόρια”
Μάκης Αποστόλου
Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.